Cómo cobramos. Y de qué lado estamos.
Cuatro preguntas que todo cliente debería plantear a cualquier asesor antes de firmar – tanto si vende una empresa como si la compra. Estas son nuestras respuestas en lenguaje claro, y una regla que las rige a todas: nunca representamos a ambas partes de una misma operación. Todos nuestros mandatos se remuneran de la misma forma: unos honorarios fijos mensuales ajustados al alcance del trabajo y unos honorarios de éxito sobre el valor total de empresa al cierre. Recibirá las cifras para su situación por escrito en las 24 horas siguientes a una primera llamada – una operación de €12M y una de €120M son encargos distintos, y publicar aquí una cifra que no se aplicara a su caso sería peor que no publicar ninguna.
Por escrito, en las 24 horas siguientes a la primera llamada. Nada cambia después sin su firma.
¿Cómo cobran?
Dos componentes en cada mandato, ambos por escrito antes de que usted firme: unos honorarios fijos mensuales ajustados al alcance del trabajo y unos honorarios de éxito sobre el valor total de empresa, que se devengan cuando se cierra su operación. A continuación explicamos en qué consiste cada uno, qué obtiene usted a cambio de los honorarios fijos y por qué los cobramos.
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Unos honorarios fijos mensuales, durante los meses previos al contacto con un comprador.
Remuneran el trabajo de los profesionales sénior que debe realizarse antes del primer contacto – la valoración, la revisión interna de diligencia debida, los materiales y el análisis de compradores que se detallan en la segunda pregunta. Los honorarios fijos cubren una parte del tiempo y del coste de nuestros profesionales sénior antes de que un comprador diga sí. No son un depósito, no se descuentan de los honorarios de éxito y no son reembolsables: remuneran el trabajo realizado.
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Unos honorarios de éxito, que se devengan al cierre de su operación.
Constituyen la gran mayoría de nuestra remuneración y se ajustan al tamaño de la operación. La carta de encargo los define, junto con el período de protección posterior al mandato, en lenguaje claro: cuánto dura y qué circunstancias exactas generan el derecho a cobrar honorarios durante ese período. Se lo explicamos antes de que firme, no después, y nada cambia posteriormente sin su firma.
¿Por qué no cobrar solo honorarios de éxito? Una estructura basada únicamente en honorarios de éxito no es incorrecta en sí misma. Concentra la remuneración del asesor en el cierre, lo que deja poco respaldo económico para una preparación costosa que sigue teniendo valor cuando la respuesta resulta ser “todavía no” o “acepte la oferta que tiene sobre la mesa.” Los honorarios fijos nos permiten darle cualquiera de esas dos respuestas con sinceridad y financian esa preparación: una valoración antes de que llegue la cifra del comprador, una diligencia debida antes de la del comprador y una propuesta que el comité del comprador pueda aprobar. También le indican cómo actuamos. Invertimos más de lo que recuperamos con los honorarios fijos, por lo que solo aceptamos los mandatos que creemos que podemos llevar a buen término; cobrar unos honorarios fijos significa que hemos apostado por su empresa, no por un billete de lotería sobre ella. La gran mayoría de nuestra remuneración sigue devengándose al cierre; los honorarios fijos cambian lo que podemos permitirnos decirle antes de ese momento.
La misma estructura en cada mandato
Sea cual sea el lado de la mesa en el que se encuentre, y por amplio que sea el alcance, la estructura de honorarios es la misma. Lo que cambia es el importe de los honorarios fijos, que se ajusta al alcance del trabajo; la carta de encargo define en lenguaje claro las condiciones que generan el derecho a cobrar los honorarios de éxito y el período de protección posterior para cada mandato.
| Mandato | Representamos a | Pagado por | Honorarios fijos | Honorarios de éxito | Alcance |
|---|---|---|---|---|---|
| Venta – mandato completo | El vendedor | El vendedor | Mensuales, ajustados al alcance | Sobre el valor total de empresa al cierre | Desde la primera llamada hasta la transferencia de fondos |
| Venta – mandato de presentación | El vendedor | El vendedor | Mensuales, ajustados al alcance más limitado | Sobre el valor total de empresa al cierre | Perfil, lista de compradores, sala de datos preliminar, contacto y presentación |
| Compra – mandato completo | El comprador | El comprador | Mensuales, ajustados al alcance | Sobre el valor total de empresa al cierre | Desde la tesis de adquisición hasta la finalización |
| Compra – mandato de originación | El comprador | El comprador | Mensuales, ajustados al alcance más limitado | Sobre el valor total de empresa al cierre | Mapa de empresas objetivo, contacto y presentación |
| Evaluación de preparación | El propietario | El propietario | Honorarios fijos, indicados antes de comenzar | Ninguno | Seis áreas, informe y lista de medidas correctivas – antes de cualquier mandato |
Cada mandato La estructura es la misma en todos los mandatos que aceptamos; el importe de los honorarios fijos depende del alcance. No publicamos cifras en este sitio deliberadamente – recibirá las suyas por escrito en las 24 horas siguientes a una primera llamada.
¿Qué financian los honorarios fijos?
En el mandato completo de venta: la preparación, antes de contactar a un comprador. Los tres entregables son suyos, decida lo que decida. En un mandato de compra, los honorarios fijos financian el trabajo equivalente de su lado de la mesa – la tesis, el mapa de empresas objetivo, la valoración límite para retirarse y la estrategia de contacto – que se detallan aquí.
- Su valoración.
Con rigor institucional: múltiplos comparables, transacciones precedentes, flujos de caja descontados y la posición de cada comprador probable dentro de ese rango – elaborada durante el primer mes, una vez recibida su documentación. No es la cifra que nos permite conseguir el mandato: es la cifra que defenderíamos en la mesa de negociación. Cómo cambia la negociación →
- Su revisión interna de diligencia debida – la evaluación de preparación, realizada dentro del mandato.
Sometemos su empresa a las preguntas que planteará el equipo de diligencia debida del comprador – financieras, jurídicas y contractuales, tecnológicas, operativas, de dirección y de narrativa – incorporamos especialistas cuando se necesita un dictamen formal y le entregamos el informe. El objetivo es que usted detecte primero todo lo que encontrará un comprador – mientras aún sea contexto y no una reducción del precio.
- Los materiales y el análisis de compradores.
El memorando, el modelo, la sala de datos y una tesis documentada para cada comprador prioritario antes de establecer contacto. Nuestro sistema de ejecución se encarga de las tareas mecánicas; la atención de nuestros profesionales sénior se concentra donde el criterio marca la diferencia.
Solo firmamos cuando nuestra propia revisión nos convence de que es posible llevar a cabo un proceso competitivo para la empresa, en condiciones que merezcan la pena y en un plazo que podamos defender – un juicio que ponemos por escrito antes de que usted firme, nunca una garantía. Fuera de un mandato, lo único por lo que cobramos es la evaluación de preparación: honorarios fijos, indicados antes de comenzar. El funcionamiento de estos entregables dentro de una venta se explica en la referencia; los resultados de los mandatos figuran en Trayectoria.
¿De qué lado están?
Un solo lado de cada mesa. Representamos a vendedores y representamos a compradores. Nunca representamos a ambos en una misma operación – ni como asesores de uno y presentadores del otro, ni a través de una entidad vinculada, ni con una barrera entre los equipos. En toda operación en la que participamos, estamos de un solo lado, esa parte nos remunera y todos los participantes saben de qué lado estamos.
El conflicto que persiste es el que tiene todo asesor remunerado al cierre: ganamos más si usted realiza una operación que si le recomendamos no hacerlo. Lo decimos porque esa es la razón por la que valoramos la empresa antes de recomendar un proceso, y la razón por la que hemos dicho a fundadores “todavía no” y diremos a un comprador “esta no”.
Regla firme Un solo lado de cada mesa. Representamos a vendedores y representamos a compradores; nunca a ambos en una misma operación.
Le conviene tenernos de su lado de la mesa – antes de que estemos del otro lado.
La regla en la práctica – para abogados, consejos de administración y responsables de diligencia debidaQué ocurre cuando un cliente comprador participa en una venta que gestionamos · clientes del mismo sector · comisiones por recomendación · qué lideramos nosotros y qué lideran los asesores jurídicos
Si una empresa a la que asesoramos como compradora se convierte en candidata en una venta que gestionamos, no asesoramos a ese comprador en esa operación; compite por su cuenta, con sus propios asesores, conforme a los mismos criterios comunicados a todos los demás compradores, e informamos de ello a nuestro cliente vendedor. Si un propietario al que contactamos en nombre de un comprador nos pide que gestionemos una venta en su lugar, rechazamos el encargo hasta que haya concluido la conversación con ese comprador.
Podemos representar a más de un cliente del mismo sector, y podemos haber representado a un comprador o vendedor con el que usted se encuentre durante su proceso; si alguna de nuestras relaciones pudiera influir en su operación, se lo comunicamos antes de que nos contrate, no después. La información confidencial obtenida para un cliente nunca se utiliza para buscar contrapartes, valorar o negociar la operación de otro cliente.
Los conflictos que aquí no existen: no tenemos fondo propio, vehículo de adquisición propio ni división de financiación, y no pagamos ni recibimos comisiones por recomendación. Su abogado sigue siendo su abogado y su contable sigue siendo su contable; no cobramos ningún honorario que dependa de su sustitución.
Qué lideramos nosotros y qué lideran los asesores jurídicos. Lideramos la vertiente comercial de la operación: valoración, proceso, estrategia frente a las contrapartes y negociación de las condiciones económicas. Su asesor jurídico de M&A lidera el asesoramiento legal, la asignación de riesgos jurídicos y la redacción del contrato; la diligencia debida formal en materia financiera, fiscal y técnica corre a cargo del especialista independiente correspondiente.
“Si acaba ganando un comprador de su red actual, ¿cómo se gestiona?” Compite conforme a los mismos criterios del proceso comunicados a todos los demás compradores, y usted elige la mejor operación en su conjunto – valor, estructura, certidumbre y encaje. Si ese comprador es cliente nuestro en cualquier otro asunto, usted lo sabe antes de que comience el proceso, y no lo asesoramos en su operación.
Cuándo se devengan los honorarios de éxito en un mandato de alcance limitado. En un mandato de presentación o de búsqueda de oportunidades, los honorarios de éxito se vinculan a una operación con una contraparte que hayamos presentado – la carta de encargo especifica la lista de contrapartes incluidas, los nombres que usted ya conocía antes de que comenzáramos, el período de vigencia del derecho a honorarios tras la finalización del mandato y qué ocurre con las condiciones económicas si posteriormente nos pide que asumamos el mandato completo. El derecho suizo considera un mandato de presentación como un contrato de corretaje: los honorarios se deben cuando una operación resulta de la presentación, y no en caso contrario.
Cómo termina el encargo
Antes de firmar, lea cómo termina. Usted puede rescindir el encargo mediante preaviso. Si dejamos de trabajar en el cuarto mes, la carta de encargo establece exactamente qué debe pagar y qué no. Los materiales específicos de su empresa y los resultados del trabajo siguen siendo suyos, tal como se detalla en la carta de encargo. Le mostramos las vías de salida antes de que firme, porque no necesitamos puertas cerradas para conservar a un cliente.
Solicite las cifras. Las tendrá por escrito en un día.
Una llamada con un socio fundador. Obtendrá la estructura de honorarios para su empresa con cifras claras – y, si lo desea, los nombres de fundadores cuyas empresas hemos vendido y que han aceptado atender llamadas para dar referencias.