Mergers & AcquisitionsHeadquartered in Switzerland. Advising buyers and sellers worldwide.
B2B Capital – asesoramiento en M&A para fundadores, propietarios y compradores. Para el fundador, hay años de trabajo en juego. Para el comprador, es un martes.
Los compradores profesionales abordan las adquisiciones con procesos consolidados – para ellos es un día más en la oficina. Para un fundador, la venta es un momento decisivo para la empresa que ha construido.
Sabemos cómo piensan los compradores.
Para nosotros también es un martes cualquiera. Hemos creado y vendido nuestras propias empresas y hemos trabajado en operaciones desde ambos lados de la mesa. Ponemos esa experiencia de su lado – desde la preparación y el posicionamiento hasta la negociación.
Hemos sido fundadores, vendedores, compradores, banqueros, abogados e inversores.
Representamos a compradores y vendedores.
Tanto si acompañamos a fundadores en la venta de la empresa que han construido como si ayudamos a compradores a identificar y asegurar su próxima oportunidad, aportamos a cada mandato experiencia de ambos lados de la mesa. En cada operación trabajamos para una sola parte, con un asesoramiento, una estrategia y unas negociaciones centrados por completo en sus intereses.
Nadie nos preguntó, como fundadores, qué significaba tener éxito. Por eso es lo primero que le preguntamos.
Cuando vendimos nuestras propias empresas, ninguno de nuestros asesores había sido fundador y vendido la suya. Conocían las M&A. Pero no sabían lo que significa desarrollar una empresa y venderla al mismo tiempo – y no tenían idea de qué significaba el éxito para nosotros.
Travis Callahan, sobre los asesores que contrató para vender sus propias empresas
Por eso empezamos por otro punto: no por cuánto vale su empresa, sino por cuál sería el mejor resultado posible para usted – cobrar todo en efectivo y desvincularse, proteger a quienes la construyeron con usted o quedarse para desarrollar algo más grande con el respaldo financiero de un tercero. Esa respuesta cambia la lista de compradores, la estructura y, a veces, incluso si le conviene vender.
El éxito tiene tres componentes – precio, estructura y legado. El comprador negocia los dos primeros – y utiliza la estructura para recuperar lo que concedió en el precio. Nadie en la mesa defiende el tercero a menos que usted haya traído a alguien que lo haya vivido.
Cuatro compromisos que incorporamos a cada proceso – y dejamos por escrito.
Usted ya desempeña todas las funciones. No asuma una más.
Usted es el fundador, el director general, quien firma y la persona a la que todos consultan. Entonces, una venta le exige ser, además, asesor de M&A de la parte vendedora – frente a personas que se dedican a ello profesionalmente. Ese cuarto papel es el nuestro, y el proceso está diseñado para requerir días de su tiempo, no meses.
Su empresa no tiene una única valoración. Tiene todo un mercado de valoraciones.
Un comprador no paga lo que vale su empresa en abstracto. Paga lo que vale para él – capacidades que no puede desarrollar a tiempo, clientes a los que no puede acceder, datos que no tiene, una consolidación que prefiere liderar antes que seguir. Las cifras financieras establecen el rango de referencia. El comprador decide hasta dónde puede superarlo una cifra razonable.
Por eso, una oferta recibida es solo un punto en una distribución que usted nunca ha visto. En la muestra más reciente de operaciones de M&A de empresas privadas que hemos encontrado – 60 ventas de empresas privadas australianas analizadas por el despacho Herbert Smith Freehills en su estudio de 2024 – el 78% se vendió a un único oferente. Un solo lector. Una sola cifra. Nada con lo que compararla.
Antes de que ningún comprador conozca su nombre, elaboramos su valoración – con rigor institucional, fundamentada y de su propiedad.
Múltiplos de empresas comparables. Transacciones precedentes. Flujo de caja descontado. Después, comprador por comprador, quién podría pagar razonablemente por encima de ese rango – y por qué. Se elabora durante el primer mes, una vez recibida su documentación; forma parte del mandato y queda en su poder.
Cambia quién fija el punto de referencia. Cada comprador llega con una cifra y un argumento para justificarla; usted llega con los suyos. Cada oferta se contrasta con un rango que podemos defender en la mesa de negociación. Usted sabe dónde negociar, cuándo retirarse – y, a veces, incluso si debe vender. Y eso es lo que nos permite decir, con pruebas, todavía no.
Nos dirigimos a cada comprador prioritario con una propuesta documentada, estructurada en torno a cómo ese comprador toma realmente sus decisiones de adquisición.
La misma empresa. Vendida dos veces. Con dieciocho meses de diferencia.
Una empresa sólida y en crecimiento recibió una única oferta no solicitada. Un abogado, un asesor remunerado exclusivamente por éxito y un único oferente que ya había decidido cuánto valía el negocio. Nunca se contactó con ningún comprador alternativo.
€12M
El nuevo propietario decidió vender el mismo negocio. Nos contrató. Elaboramos el mapa de compradores, redactamos la tesis y dirigimos un proceso competitivo completo – por primera vez, la empresa salió al mercado de forma adecuada.
€38M
La misma empresa. Dieciocho meses. €26 millones de diferencia.
€12 millones fue la respuesta de un comprador; €38 millones fue lo que produjo un mercado dieciocho meses después. Nadie puede decirle qué habría producido un mercado la primera vez, porque nadie organizó uno – ni nosotros ni el fundador que vendió. Esa es la cuestión. Usted puede renegociar el precio. Puede renegociar las condiciones. Puede detener un proceso deficiente y empezar de nuevo. Lo único que nunca recuperará es el comprador cuyo interés nunca puso a prueba.
Muchos de nuestros clientes llegan exactamente así: una oferta, un comprador, un plazo. Lo que sucede después no es magia. Elaboramos la valoración, identificamos a cada comprador que podría tener motivos razonables para adquirir la empresa y dirigimos un proceso profesional completo – y el comprador que presentó la primera oferta es bienvenido a ganarlo, con una cifra que ahora debe superar en lugar de fijar.
Pero una oferta no es un mercado. Un comprador valora su empresa frente a sus propias alternativas; un mercado la valora frente a las de usted.
Cuando la oferta que tiene sobre la mesa sea la adecuada, se lo diremos. La mayoría de los asesores de M&A tienen todos los incentivos para convertir “considerar” en “vender”, y nosotros tenemos el mismo incentivo.
¿Tiene una oferta sobre la mesa? Envíenosla antes de responder. Le diremos, en términos claros, si la aceptaríamos, la pondríamos a prueba o buscaríamos ofertas competidoras – bajo un acuerdo de confidencialidad, sin costo y antes de cualquier contratación.
¿Está pensando en vender, pero aún no tiene una oferta? Hable con nosotros antes de elegir a los compradores. Le mostraremos quién podría, con argumentos sólidos, valorar su empresa de manera diferente – y si realmente merece la pena iniciar un proceso.
Fuentes – 86%, 76%, 32% y 67 horas: datos de mandatos completados por B2B Capital desde 2020; metodología disponible previa solicitud. Referencias: SRS Acquiom 2024 (el 59% de los pagos contingentes genera algún pago; ~21 centavos por dólar; ≥28% en disputa) · Herbert Smith Freehills · Liu, Officer & Tu · Gorbenko & Malenko. Fuentes completas y limitaciones →